Годовая стоимость контракта (ACV)

Годовая стоимость контракта (annual contract value, ACV) — это средний годовой доход от одного клиентского контракта без учёта разовых платежей. Если клиент подписывает трёхлетний договор на 90 000 долларов плюс 6 000 за внедрение, ACV равен 30 000 — регулярная сумма, приведённая к одному году. ACV отличается от ARR, который суммирует регулярный доход по всем клиентам, и от ARPA, который усредняет по всей базе, а не по контракту. Почему это важно: ACV показывает размер сделок, которые вы выигрываете, и это определяет всю вашу стратегию выхода на рынок. Низкий ACV (скажем, 500 долларов) требует self-serve и product-led-подхода, потому что вы не можете позволить менеджера на каждую сделку; высокий ACV (от 50 000) оправдывает исходящие продажи, демо и длинный цикл. Практический момент: отслеживайте динамику ACV — рост означает движение вверх по рынку, к более крупным клиентам, а стабильный ACV при росте числа логотипов — что вы масштабируетесь горизонтально. Усреднение очень разных по размеру сделок в одну цифру может это скрыть, поэтому сегментируйте, прежде чем делать выводы.