Валовая маржа

Валовая маржа - доля выручки, остающаяся после вычета прямых затрат на поставку продукта, то есть себестоимости (COGS). В SaaS эта себестоимость - прежде всего облачный хостинг, сторонние API и инфраструктура, комиссии за приём платежей и расходы на поддержку и клиентский успех, без которых аккаунты не работают. Формула: (выручка - COGS) / выручка. У «чистого» софтверного SaaS здоровый уровень - примерно 75-85%; заметно ниже - обычно признак дорогой инфраструктуры, тяжёлой поддержки с участием людей или перепродаваемых сторонних затрат, которые съедают модель. Валовая маржа важна потому, что именно эти деньги реально доступны для финансирования продаж, R&D и прибыли: две компании с одинаковым ARR, но маржой 80% против 55% - совершенно разные бизнесы. По той же причине стоит присматриваться к ИИ-функциям: стоимость модели за токен - это переменная себестоимость, которая по мере роста использования незаметно сжимает маржу. Отслеживайте валовую маржу по продуктовым линиям, следите за ней при масштабировании и стройте ценообразование так, чтобы «тяжёлые» пользователи не превращали лучших клиентов в наименее прибыльных.