MRR ve ARR Nedir? Her SaaS Raporunun Arkasındaki Metrikler

Tanımlar

Aylık yinelenen gelir, aboneliklerinizin normalize edilmiş aylık değeridir: hiçbir şey değişmezse bu ay tahsil edeceğiniz tutar. Yıllık yinelenen gelir aynı rakamın bir yıllığıdır, genelde MRR çarpı on iki. İkisi de bir muhasebe ölçüsü değildir ve hiçbiri finansal tablolarda görünmez; bir abonelik işinin yıllık ve aylık planlar karşılaştırmayı bozmadan dönemleri karşılaştırabilmesi için varlar.

Doğru normalize etmek

Önemli olan tek kural: bir ödemeyi kapsadığı döneme yayın. Bir yıl için peşin 1.200 dolar ödeyen bir müşteri 100 dolar MRR'dir, ödediği aydaki 1.200 dolar değil. Bunu yanlış yapmak, her yıllık anlaşma kapandığında zıplayan ve ertesi ay çöküş gibi görünen bir grafik üretir ki bu, iş hakkında hiçbir şey söylemez. Aynı mantık ertelenmiş geliri bilançoda gerçek bir yükümlülük yapar: nakit elinizde ve onu henüz hak etmediniz.

Neyin dışarıda bırakılacağı

Yinelenmeyecek her şey. Tek seferlik kurulum ücretleri, uygulama ve göç işleri, aşım ücretleri, donanım, profesyonel hizmetler ve krediler. Sınama, hiçbir şey yapmadan gelecek ay aynı tutarı makul biçimde bekleyip bekleyemeyeceğinizdir. Tek seferlik geliri dahil etmek, MRR'nin övücü ve üzerinden tahmin yapılamayan bir rakama dönüşmesinin en yaygın yoludur.

İşe yarar kısım bileşenlerdir

Tek bir MRR rakamı nerede olduğunuzu söyler. Kırılım neden hareket ettiğini söyler ve onsuz metriği yönetemezsiniz. Bu dönemde kazanılan müşterilerden gelen yeni MRR. Mevcut müşterilerin yükseltmesinden ya da koltuk eklemesinden gelen genişleme. Düşüşlerden gelen daralma. İptallerden gelen kaybedilen MRR. Net yeni MRR bunların toplamıdır ve aynı net yeniye sahip iki iş tamamen farklı sağlıkta olabilir: biri yeni müşteri kazanımıyla büyürken mevcutları sızdırıyor, öteki kazanımda yatay ama tabanını genişletiyor. İkincisi çok daha değerlidir ve manşet rakam farkı gizler.

Rakamlar nasıl şişirilir

Birkaç uygulama yaygındır ve her biri rakamı daha az kullanışlı kılar. Hizmet başlamadan imzalanmış sözleşmeleri saymak. Denemeleri ya da ücretsiz hesapları varsayımsal ücretli değerinden dahil etmek. Çok yıllı bir anlaşmanın tüm değerini birinci yılda ARR olarak yazmak. Açıkça yinelenmeyen bir kullanım zirvesini yinelenen saymak. Bunların hiçbiri zorunlu olarak dürüstsüz değil; ama her biri asıl amaç olan karşılaştırılabilirliği bozar ve bunlardan birkaçını görmüş herhangi bir yatırımcı rakamlarınızı kendisi normalize eder.

Gerçekten önemli tutundurma oranları

Bileşenler elinizde olduğunda iki oran gelir. Brüt gelir tutundurma yalnızca kayıpları sayar — churn ve daralma, genişleme yok — bu yüzden %100'ü aşamaz ve tabanın ne kadar sızdırdığını gösterir. Net gelir tutundurma genişlemeyi içerir ve %100'ü aşabilir; bu, mevcut müşterilerden bir kohortun bu yıl geçen yıldan daha değerli olduğu anlamına gelir. %110 üzeri NRR bir abonelik işindeki en güçlü tek sinyaldir ve GRR'yi de göstermeden NRR bildirmek, ağır kaybın birkaç büyük yükseltmenin arkasına saklanma biçimidir.

Onları dürüstçe kullanmak

Bir tanım seçin, yazın, tutarlı uygulayın ve bileşenleri toplamın yanında bildirin. Güvenebileceğiniz biraz muhafazakâr bir rakam, her çeyrek yeniden açıklamak zorunda olduğunuz cömert bir rakamdan daha kullanışlıdır — ve neyin sayıldığına karar verme disiplini genelde iş hakkında fark etmediğiniz bir şeyi yüzeye çıkarır.