Kanal-Pazar Uyumu

Kanal-pazar uyumu, bir ürünün nasıl satın alındığı ile onu satmak için kullanılan kanal arasındaki eşleşmedir. Ürün-pazar uyumu insanların o şeyi istediğini söyler; kanal-pazar uyumu ise isteyen insanlara ulaşan tekrarlanabilir ve karşılanabilir bir yol olduğunu söyler. Bir şirket birincisine sahip olup ikincisini hiç bulamayabilir; bu içeriden bir pazarlama uygulama sorunu gibi hissettirir, oysa yapısal bir sorundur. Belirleyiciler fiyat ve karar karmaşıklığıdır. Düşük fiyatlı, kendi kendine hizmet eden bir ürünün hacmi ucuza getiren bir kanala ihtiyacı vardır, çünkü geri ödeme süresi bir satış temsilcisini kaldıramaz: arama, içerik, entegrasyonlar ve ürün odaklı döngüler bu biçime uyar. Bir komite tarafından satın alınan yüksek fiyatlı bir ürünün ise aylara yayılan bir konuşmayı taşıyabilen bir kanala ihtiyacı vardır; yani dışa dönük satış, ortaklıklar ve etkinlikler. Böyle bir ürünü ucuz ve yüksek hacimli bir kanala dökmek, hiçbir zaman kapanmayan aday müşteriler ve kendini olduğundan iyi gösteren bir satış hattı üretir. Uyumsuzluk, kimse adını koymadan önce sayılarda okunur. Hacim büyüdükçe düşmeyen bir edinme maliyeti, kısalacağına uzayan bir geri ödeme süresi ya da kayıtları diğer bütün kaynakların çok altında bir oranla ücretliye dönen bir kanal aynı bulgunun üç görünümüdür. İki özellik kavramı betimleyici olmaktan çıkarıp kullanışlı kılar. Kanallar doyar: bir kitlenin ucuz kısmı tükendikçe ek müşteri pahalılaşır, dolayısıyla bir ölçekte işleyen bir kanal, kimse yanlış bir şey yapmadan beş kat ölçekte işlemez hale gelebilir. Ve kanallar pratikte azdır: çoğu şirket bir portföy değil tek bir baskın kanal bulur; bu da her yerde ince bir varlık yerine az sayıda ciddi denemeyi savunur.